学会好市多，用好“好市多模式”，挑战亚马逊霸权

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学会好市多，用好“好市多模式”，挑战亚马逊霸权



文/王子威
作为美国零售的超级颠覆者，亚马逊也不是无懈可击的，这3家创业公司就瞄准了亚马逊做的不那么好的部分，誓要给亚马逊点颜色看看。
而且，有趣的是，他们的模式多多少少都有点好市多（Costco）的意思——可以说是一种“Costco+”的模式。
Boxed
Boxed是一家成立于2013年的公司，它帮助消费者进行大批量商品的配送——而且不需要花年费，看起来就像是不需要交年费的好市多一样，毕竟好市多一年还得交60或120美元的年费。
目前，唐恩都乐（Dunkin’ Donuts）、佳洁士（Crest）等传统品牌已经是Boxed上的大卖家了。当然，Boxed也提供一些流行的自然品牌，例如七世代（Seventh Generation）、缅因州汤姆牙膏（Tom’s of Maine）等等——折扣还特别高！
同时，基于这些数据和消费者反馈，Boxed也开始推出自己的自有品牌“王子与春天（Prince & Spring）”。



▲Boxed和其创始人
Boxed目前最大的特点是把女性商品的定价变得像男性刮胡刀、除臭剂一般，全然不在意女性溢价问题。
当亚马逊关注于如何让消费者在成为会员（年费99美元）之后，按期订阅商品（在亚马逊上，消费者选择商品订阅后，会享受额外折扣）已经成为亚马逊的主要方向——当然，这也给传统零售商带来很大影响，毕竟这些商品很多都是吸引消费者进店的“磁石”。



Boxed的模式于此相反，就是典型的好市多模式，也就是消费者知道自己该买什么、该屯什么，Boxed就是让这一切更简单而已。
Thrive Market
ThriveMarket成立于2014年，核心模式是以5折到75折的价格为你提供更适合你的商品（Better-for-you Product），而消费者需要为此支付年费，这么一看，又有 “电商版好市多”的意思，只不过不是大批量购买而已。



在ThriveMarket，既有比较知名的成熟品牌，也有自有品牌，而且有趣的是，当有消费者支付年费、成为会员后，他的消费将会帮助一个低收入家庭获得一个免费的会员资格。
比起亚马逊的海量SKU，Thrive Market主要还是为消费者提供最具品质的头牌商品、品类冠军，因此消费者不需要看其他人的商品评论，只要来Thrive Market直接采购就好了——因为这些功课已经被Thrive Market做好了。
Public Goods
本来，Public Goods起源于一个在众筹网站Kickstarter上的成功项目，他的核心模式是以成本价为消费者提供商品，而消费者需要成为年费会员。Public Goods表示，其自有品牌甚至可以做到是同品类亚马逊商品价格的40%。



▲Public Goods官网
PublicGoods是少数以成本直接给消费者供货的，而不是批发价（好市多是批发价），而且商品绝大多数都是在美国本土生产。消费者也很喜欢这种可以直接从生产商购买商品的体验，只要他们愿意相信生产商是以成本价在卖给他们就好（事实上，这里的商品价格都是以0.25、0.5、0.75作为结尾的，一般来说没人的成本能这么“整”）。
总结
整体看来，这三家创业企业的模式都很大程度上借鉴了好市多，包括：
（1）成为年费会员：
好市多的顾客必须是会员，无论是付费的金星卡、商务卡、精英卡，还是免费的家庭附加卡
（2）商品精选，只要头牌商品、品类冠军，而不是做长尾商品。
Costco总共才有3700SKU，亚马逊有超过5亿SKU，然而销售额一个1260亿美元（好市多2017财年）、一个1360亿美元（亚马逊2016年）。
（3）海量采购，降低成本
（4）基于消费者数据和偏好进行分析（相当于“新技术”+“新能源”），打造自己的自有品牌，实现“新制造”
在任何“不惧怕亚马逊的零售商”中都能折桂的好市多模式，实在值得我们好好研究一下。
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《零售威观察》以全球视角，关注于零售、流通及相关行业的发展和变化，为国内“新零售”发展提供一手的全球创新案例分享、企业战略分析和前瞻性观点。平台创始人王子威，独立零售分析师