从500万飙升至2000万，糖果雨怎么唤醒“公主心”

yuchao

                                                                 
                                    
                   摘要：蝴蝶结，蕾丝花边，小绒球......糖果雨处处凸显着浓厚的少女情结，凭借自己独特的风格汇聚了一波热爱该风格的粉丝。如今年销售额突破2000万，相较于前一年翻了4倍，这家店到底有何魅力？
最近，电影《我的少女时代》火了。以前提起少女时代，人们第一印象还是那个长腿组合：Girls’ Generation，但这部汇集了所有偶像剧中烂俗桥段，却无一例外地敲打着每个女生体内深藏少女心的台湾电影，在大陆上映仅10天就突破 2.1亿票房，在今年台湾岛内更是创造了最长放映时间，可见其受欢迎的程度。
为何《我的少女时代》会这么火？其实有一个关键字：少女心。几乎每个女孩心中都有一颗少女心，一个公主梦。但是不是每一个灰姑娘都能遇见白马王子，对于很多普通女孩来说，并无法成为真正的公主或者拥有一段与王子的浪漫情缘，但是通过穿搭甜美公主风的服饰来满足一部分的公主梦，这便显得容易实现许多。糖果雨的店铺的创始人就是这样一位公主梦满满的女生。
点进糖果雨的首页，仿若闯进公主的城堡，扑面而来的粉红色，蝴蝶结，蕾丝花边，小绒球......各种能引发扑通扑通的少女心的元素都一一呈现在眼前。这家在淘宝上已经开了六年的老店，正式凭借自己独特的风格，汇聚了一波热爱这一风格的粉丝。如今，年销售额已经突破2000万，相较于前一年翻了4倍，在公主风格服饰中排名第一。

公主风和LOLITA的碰撞
谈到品牌创立的初衷，这与糖果雨创始人本身的兴趣密不可分。作为公主风骨灰级的拥护者，店主从小就沉迷于各类华丽的动漫服装以及日系妆容中，小到平时的穿着打扮，大到家中的装修风格，无一不是满满的公主风。2010年糖果雨的诞生就是她推己及人的一次大胆尝试。
日系公主风这一风格过于小众，没有知名度，没有固定的客户群，这一个稚嫩而又年轻的店铺在开始可谓是举步维艰，不少朋友也曾不止一次得劝阻店主转换风格，但其凭着一股子情怀大于商业的热爱劲儿，愣是咬着牙坚持了下来。这时，她遇到了曾担任某日本服饰品牌设计师的Lipsky，一种对于公主风热爱的共鸣感在两位女生之间产生。
Lipsky从小居住在日本，深受LOLITA风格的影响，两者对于服饰风格上相似的兴趣爱好，顿时产生一种惺惺相惜之情，当即一拍即合，迅速成为亲密的工作伙伴。有了Lipsky的加入，糖果雨开始尝试自主设计。
糖果雨的风格在两人的慢慢摸索中逐渐明晰起来，主要分轻奢甜公主和仙幻俏芭比两条线，前者以蓬式裙摆、蕾丝花边、蝴蝶结、手工绣花为主要表现，后者则在碎花、衣袖、粉嫩的色彩和宫廷式的绑带上凸显。比起当时主营市场款为主的淘宝大环境，糖果雨区别于其他家的设计为其赢得了不少心水公主风的客户，这也成为其第一批忠实客户。
糖果雨的客户都非常活跃，这一人群多集中在16~28岁，她们喜欢分享和展现自己，从单品评论下的互动就可见一斑。这群客户的热情更体现在糖果雨的至尊VIP群中，在群里大家谈天说地，分享各种生活中的小时，逐渐得从单纯的买卖关系中走出来，沉淀下更深厚的情谊。
抓住“公主心”
糖果雨虽然主公主风，但每季将时下最流行的潮流元素融入，进行创新设计，可能也是其越来越受欢迎的原因之一。从刚开始一个设计、一个美工、一个客服和一个发货到现在，糖果雨逐渐壮大成60多人的团队，每年在新品研发上投入经费不下150万。
一个月一上新，每次几十款，定期发布的新款设立独特的主题，如双12的奇遇·梦旅，双11的璀璨の梦幻盛宴等等。定期发布主题确保产品线的持久的生命力，主题内每个单品想要和客户见面需要经历千锤百炼。
完成设计稿只是设计师在设计工作中的第一个步骤，接下来其需要为自己的创意初稿搭配出最合适的制作原料，力求呈现出最佳效果，才能交由主管进行一审。期间被要求修改七八次都是家常便饭，而成衣真正被裁剪完成后，也觉得不意味着万事大吉，针对成衣进行的第二轮乃至第三轮的审版和修改也时常发生，糖果雨每件单品的上架之前，每一针一线都经历了幕后团队的较真与“龟毛”。用设计去维护客户是团队最核心的一环，同时对于客户体验方面，团队也丝毫放松。
客户体验一般通过三方面提升：首先最重要的必然是保障产品的质量，其次就是客服的服务态度，首问应答1秒以内（自动回复短语），答问比必须达到100%，平均回复时间不能超过20秒等方面都做了详细规定，最后就要确保物流时间不能超过客户预期。
对于老客维护，糖果雨有着一套严密的体系。至尊VIP群重点维护、重复2次购物以上客户重点关怀、店铺消费1千以客户通过电话回访、微信红包、售后等方式问候；对于5天以上发不出的订单电话维护，5天以下发不出的订单短信维护；3-6个月未二次消费发店铺优惠卷送礼物、每月6-12个月未消费的发关怀短信加优惠卷。
由于糖果雨对于客户维护方面的着力，让一些老客成为了口碑传播的“病原体”，店铺大约有10%左右的新客都来源于老客的带动。面对一些对于公主风热爱的其他人群，糖果雨也会用站内引流方式想方设法让更多客户发现。

“公主”也有小烦恼
库存作为服饰行业的老大难问题，也是糖果雨的难题之一。
目前，店铺主要通过30%预售和70%现货相结合的方式，但是和其余店铺不同的是，即使是预售款式糖果雨也会根据以往的销售经验，来生产一部分现货，从而让客户体验更佳，然后通过前几天的销量进行推测，进而加单生产，一般3~5天每款可以出货200~300件左右。（电商资讯交流 QQ/微信：58287238）
对于部分测款数据不准而难以避免的库存问题，糖果雨则选择用采用福袋的方式进行亏本处理。对于消费者来说，福袋的出现可以让购物中出现一些小期待和小惊喜，且一般来说都是福袋中都是物超所值的商品，也是变相的折扣享受。对于糖果雨来说，虽然福袋的销售面临亏损，但这能够将囤积在仓库的货物转化成销售额，也不失为一种将损失降到最低的方式。
除了库存，今年双11还让糖果雨遭遇了另外一个问题，就是意料之外的爆款。如果要问糖果雨今年最大的黑马是什么，并不是某一款销售特别好的公主风的服饰，而是鞋子。在双11成交的150多万，其中鞋子的销售额占了30万。这个一开始作为服饰的搭配品在售卖商品，一举成为爆款，让糖果雨惊喜之余也着实觉得有几分棘手。因此在接下来的大型活动中，库存问题、仓库问题、折扣问题都是糖果雨还需要去进一步摸索的地方。
随着店铺的成长，一些陪同店铺一起成长的客户，对于日系公主风的甜美粉嫩也慢慢得开始出现年龄限制，因此店铺明年将会考虑往韩版公主风格方向拓展，比起日系公主风，其设计更加简单流畅，适合大众，但同时也保留了公主风的一些特色，既能让有着公主梦的老客户可以更加尽情享受，也能尝试去触达一些现在触达不到的消费人群，从而将蛋糕做大。
2013年，以糖果雨的英文译名candyrain旗舰店正式运营，从设计、生产到销售，糖果雨形成了自产自销一条龙。由于国内并没有极具代表性的线下少女品牌，一些加盟商和分销商开始关注到这个极具少女心的品牌。2014年，糖果雨逐步向线下发展，台湾成为了其线下发展的第一站，接下来，消费者将有机会在更多的地方与线下的糖果雨见面。
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